rockteng DX透露东南最新动向
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我怎么觉得我就跟那些无聊的娱记、狗仔队似的，每天盯着人家不放啊~！呵呵。
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SOHU网友gefei 说：菱帅就没有降价?就是被动的耗着时间,等着市场回转,我是总经理，先把销售总管FIRE了,如果他用这种等的办法，你们是怎么学市场营销的!
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rockteng [rockteng@sohu] 发表于12-04 12:37 [回复] [发留言] [送礼物]
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你可能要失望了，台湾中华汽车总经理黄文成早就下过指示给东南汽车总经理刘兴台，今年只求利润不求量（降价10%必须量增加30%以上，利润才会相等）。所以今年的工作重点是利用车市不旺的时候改善内部管理体质，加强质量管理体系以及新车型的研发和老车型的改良。换句话说，已经放弃今年要在量方面的突破了。何况奔驰轻客车项目已经动工了，大家的眼球和精力都放在那里，谁会去管到轿车呢？
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营销经理如果宣布降价，但量还不能很明显上来的话，反而会被杀头。因为利润下来了。
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菱帅挂的是东南的牌子，不是强势品牌，不能和马自达品牌相提并论。俗话说：识时务者为英雄。留得青山在不怕没材烧，现在在目前这种持币待购气氛很浓的情况下，最重要的是保存实力，而不是和竞争对手杀的你死我活。但个别经销商还是有大让利的行为，大家还是可以关注一下，例如前一阵子浙江康达两百辆513B促销车很快就卖完了（雪山飞狐最近买的就是这车，你没听他讲很实惠吗），现在北京也有人卖521G只要8.8万。再加上还有很多各地的经销商有买断车开始销售了，大家只要多关注经销商的消息，会有机会得到实惠的。
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rockteng [rockteng@sohu] 发表于12-03 16:35 [回复] [发留言] [送礼物]
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1.请你注意,我说过东南的重心改放在商务车，所以菱帅会被牺牲。但这都只是短暂的情况，车市回稳了，策略重心自然就会改变。
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2.我说的是05年三月以后，而不是三月。换句话说，三月份只是一个最乐观的状况。万一明年宏观调控的力度又加大了，自然的车市回稳的时间还是要往后推的。如果车市回稳的时间往后推了，东南也会跟着改变策略的。按过去的惯例，我猜想最大的可能是打牺牲打，推一款最便宜配置最低的车型，然后把价格降到八万附近。
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3.在车市还没回稳的时候，菱帅靠一个不挂三菱标的老车型如果能一个月拿下4000台这已经很不容易了。而且我4000台的估算里面，还考虑到马自达M3和本田思域上市后，紧凑型轿车市场竞争加剧的大饼瓜分情况。不要说是菱帅维持4000台不容易，当M3和思域上市后，所有的同级车都要受影响，万一花冠和阳光也推出1.6的车型那竞争还要激烈。我甚至预估思域上市六个月后，伊兰特的销量如果不滑落超过30%就要算庆幸了。每部车降价的空间是有底的，伊兰特再怎麽降也一样会有个极限，一旦到了那个极限就是销量下挫的开始。毕竟，现在在中国品牌形象最好的是本田，思域只要上市对所有的同级车而言绝对是个坏消息。
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我说过了，东南会随市场环境变化而改变策略的。如果车市不回暖，推一款售价八万附近的低配置车不能不算是对降价的回应。其实，车市不回暖对消费者而言未必是一件好事，你应该知道最近本来很多原定今年上市的车子都推迟上市了。车市如果一直不回暖，这种现象将会一直持续下去，很多期望新车上市的消费者他们的希望将会落空或延后实现。最近台湾中华汽车在深圳的经销商会议中，大家都庆幸NEW GALANT没有在今年上市，如果上市了对车商也是很痛苦的事，因为他可能要一直不断的调整价格，价格调整多了消费者又会说商家没有诚信，降也不是不降也不是，索幸等到市场稳了再上市，也免得招惹没有诚信的骂名。市场回稳了再发力，也未必不是个好的策略。东南厂你不用担心他会出局，台湾中华汽车能在台湾用菱帅打败没有遇过敌手的丰田花冠，二代SAVRIN一上市就有5000张以上的订单，足见他的销售能力有一定功底的。东南汽车的技术又是来源于中华汽车，我相信他们现在是在观望市场的变化，以不变应万变。车市稳定了，只要他们的企图心出来，在中国市场未必没有作为。
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我承认现在中国市场的确存在供过于求的现象，这也是价格不稳定的重要因素，因为价格不稳定又使得消费者持币待购，然后周而复始恶性循环。但厂家的降价是有一定限度的，到了销货成本附近厂家就要决定是要退出市场，还是继续硬撑等待春天。但我不认为中国的车价能降到比国际价格便宜1-2万，主要理由如下：
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1.国外汽车行业的平均利润率只有5%左右，中国只要能和这个利润率贴近就已经是极限了。
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2.汽车产业是资本密集产业而不是劳力密集产业，不要以为中国劳动力便宜，就能对车价起到多少贡献，劳动力成本不会超过汽车制造成本的5%，要可以的话，老早就便宜了而不用等到未来。
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3.中国对汽车业的税率比国外高，至少增值税是生产型的，而国外是消费型的，而且中国的增值税率17%也比国外要高（日本，台湾，美国都是5%，泰国是7%等），光这一点就使得中国的汽车成本要比国外高很多，而这还没有考虑到偏高的货物税和消费税以及各种规费，如果都考虑进来那成本还要更高。
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4.汽车行业讲究的是规模经济，只有量大了成本才有可能明显下跌，一般的说法是单一品牌要到30万辆以上才能达到规模经济。但现在中国哪家企业能达到这样的规模？全中国所有的汽车产量全部加起来都还不到丰田汽车全球产量的一半，试问，这又凭什麽说要比国际市场价格低呢？
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综合以上各点，如果中国汽车的价格能贴近国际价格1000美金以内，就可以说是个极限了。但想要比国际市场价格低，我觉得困难度很大，有点像天方夜谭，除非有车厂豁出去不管利润了。
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东南现在已经不求量了，与其和竞争对手在轿车项目硬碰硬，还不如在商务车方面下紧功夫。但是你放心好了，他们并没有放弃轿车。相反的，他们正在加紧1.8排量的菱帅的研制和上市作业，哈尔滨东安发动机厂的三菱4G93DOHC140匹马力的发动机也正在试制，马上就要上市了。
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你可以打听看看，4G93DOHC发动机在国外可是赫赫有名的，他的动力衔接堪称目前所有2.0以下的发动机里面最好的。对很多追求性能的人而言，4G93的上市是一个很好的消息。农历年前想用车但又想要实惠的人还是可以买促销的521G(手动档)和512B（手自一体）。买促销车肯定比较合算，就看你怎麽选择了。
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所谓的减配置，也不排除推1.3排量4G15发动机的可能。
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我可能解释得不清楚，其实会出1.3的几率是很小的，万一真得出来了，主打的肯定是低端市场，配置也一定会很简单（但至少还有助力方向盘和前门电动窗），例如用窄的轮胎和普通轮圈，仪表板没有引擎转速表等。我预估售价肯定在七万以下，消费者再讨价还价的话六万多一定可以拿得下来。平心而论，富康1.4的车我开过两年，感觉动力很平庸，噪音也很大。菱帅1.3的动力至少在起步方面会胜过富康。相对富康而言还是会有一定优势的，但会出来的几率几乎没有，本来今年年初要出的，后来作罢。
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在没有出新车的情况下，有时候拉大战线扩大价格范围也有一定的效果，总之，东南现在很伤脑筋要怎麽去应对消费者的持币待购，但又要让公司能赚钱。这也是他们要采取冬眠策略的主要原因，因为很有可能降价可以多卖一点，但销量上不能明显增加的话，菱帅反而会赔钱，这还不如少卖一点最多少赚一点就是了。
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类似的例子，苏州东南汽车本来9月份以前每月卖到300辆以上的车子（但和南京机电的削价竞争很厉害），当时每月都亏损一百多万以上。该公司从十月中旬开始采取限价制度之后，虽然十月只卖了150辆车，但公司却反而赚钱。这就是告诉你，在消费者持币待购的情况下，聪明的厂家反而要保守一点，所谓留得青山在不怕没材烧。如果公司一直亏损连连，销量卖得再好都会被是市场淘汰出局，还不如保留实力，等待最佳时机重新出发。
