因为在汽车周刊当记者,总是有朋友找来要帮忙买车,前前后后这些忙倒是帮了不少,自己却还没买上一辆车。最近邪门儿似的,业余时间统统耗在了陪人看车、买车上,这一系列的实战演习下来,对各品牌店里销售员的语录已是耳熟能详。◎我当然知道各品牌的销售员都是经过严格培训的,但将这些训练有素的销售员的规范语言记录下来再看,不免惊咤:怎么这卖车好像卖拐一样?似乎消费者只要一被“忽悠”,立刻就能就范。
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时间:6月30日
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地点:某海南马自达4S店
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主角:老坎儿
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看车目的:比较福美来与凯越的差异,最终决定购车选择
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老坎儿(应本人要求隐去真名)决定买车是最近的事儿,15万元是他对车的最高预算。和许多人一样,老坎儿看了大量资料、听了朋友的广泛意见,最终将目标锁定在福美来和凯越这两款车上。上周,老坎儿终于去看车了。
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先到了一家卖福美来的4S店。一进门,一位笑容可拘的销售员MM就立刻注意到了他这个目标,很快便热情地将福美来的种种特点向老坎儿介绍完了。老坎儿最关心的是与凯越的比较,便问:“我觉得凯越看起来要显得洋盘些,这个车跟凯越比起来如何哟?”销售MM毫不迟疑地说:“那就是一款挂着羊头卖狗肉的拼装车,纯粹就是个杂交产品,买车不能只看外壳啊。”“稍微懂车点的人都晓得,那个车的发动机和变速厢不匹配,油耗又高,动力也不足。我们这个车的动力总成是一个系列的,动力性经济性表现都非常好……”
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老坎儿事先比较过两款车的技术参数,凯越的最大功率、最大扭矩从数据上看都优于福美来,问到这一点,销售MM说:“买车不能光看数据,要去实际比较,你开车又不是开数据,事实说话唆……”
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从海马店出来,老坎儿随即去了相隔不到两公里的凯越专卖店。到那儿之后,老坎儿站了半天居然没有一个人上来搭理。老坎儿心里不爽,要不是因为路远跑一趟不容易,他真想转身就走。
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老坎儿围着车转了几圈后,终于有销售员走到了他的面前。凯越的销售员似乎并不太热心他是否会买车,话很少。老坎儿照样问凯越与福美来的比较,销售员似乎更愿意谈品牌。她说:“我们的品牌你也晓得,一直以来的长项就是全球资源的整合,难道它会拿一些没有前途的品牌来整合么?”对于福美来,销售员婉转说道:“日系车的安全性肯定比不过欧系车和美国车。它的经济性是以减轻车身重量,弄薄车身钢板的代价换来的。而且它的动力性跟我们比肯定是无法对抗的,这点从数据上就可以看出来。而相比于A车,凯越的人性化设计明显高出一畴。”
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一边是直接抨击,一边是婉转批评;一边是殷勤制胜,一边是矜持占优;一边是用实际说话,一边是看数据即知……老坎儿既觉得左右为难,又有些无奈:“问了半天,还是搞不懂这两个车用起到底区别在哪儿。”
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对销售员的评价:
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态度虽然都还是可以,不过水平都不觉得咋个。贬低对方抬高自己,这种销售语言太初级了。
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◎汽车卖场对于一款车而言,是彰显其品质和品牌独特内涵的最佳场所。可事实上,除了灿若莲花的语言外,销售员从骨子却仿佛一个模子刻出来的般——不是让你在明明白白中选择,而是想方设法让你在迷迷糊糊时决定。◎据称,这是因为都参加过赵大叔的“卖拐学习班”,主要课程就是学习如何能把一款车的不足之处转化成特色……
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时间:6月30日-7月1日
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地点:各品牌车型4S销售店
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客串:记者客串消费者
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目的:检验并记录下销售员们的经典忽悠台词(欢迎对号入座)
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上纲上线式
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准车主:这车特耗油!
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销售员:它钢板重,比其他车重XXX吨,安全性好。它配置多,有XXX……等等,有这么多东西当然重了。最重要的是,油耗和路面还有驾驶习惯也有关,你要在XXX的路面上,以XXXX的转速行驶,在XXX的时候换挡……这些都是有讲究的。
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准车主:听说这车啊,钢板薄、车身轻,根本不经撞。
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销售员:经撞的车子,跟车身设计和使用材料都有直接关系。我们车用的,那是最先进的进口钢,宇航飞机上用的都是这个差不多的,刚性和柔性最佳的结合,而且还不沉,这样车子的安全性和经济性都有最好的保障。
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准车主:这车的外型和配置好象在哪儿见过……
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销售员:您真有经验。这车的底盘、发动机和基本配置和宝马同出一门,价格可比它实在了不少。怎么样?又有面子,也很实惠。
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准车主:你们电动门窗的按扭位置在换挡杆那个地方,好不方便啊。
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销售员:多数人的驾驶习惯是左手放在方向盘上,设置在这个位置用右手实际上更方便,还避免手肘误操作。
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准车主:可我觉得很不习惯。
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销售员:其实你习惯才是最不方便的。慢慢用起来你就知道这样的方便了,因为你也习惯了。
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准车主:这车的中控台怎么是圆的?不能放东西啊!
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销售员:谁说圆的不能放东西的?可以放啊,随便你放……
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准车主:这车怎么还是2气门的发动机?太古老了。
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销售员:是么?不是吧。你怎么知道的……我不太清楚。应该不是吧,应该跟市面上的车是一样的,并不落后。
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避重就轻式
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车主:这车开到160发动机就抖得厉害,买的时候你们不是说可以跑到190的么?
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销售员:(权威状)它就能开到150,你非要开到160,这样对发动机磨损得非常厉害。
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车主:那当时你们介绍说……
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销售员:介绍是介绍嘛,开到150就差不多了,又不是跑车。
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准车主:这车看着,前面象奔驰,后面象XX,而且据说返修率还挺高的,听说好象是质量不太过关啊?
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销售员:那是最初的个别车辆,现在它的质量有很大提高,而且这车前面有面子,后面是实惠,配件都可以和XX互换的。你想想啊,XX那是什么样的口碑和质量——我们现在也差不多。你便宜赚大了。况且它维修便宜,再怎么修也要不了多少钱。
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准车主:听说这车特耗油、噪音大、小毛病多。
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销售员:越野就是要和大自然亲密接触,所以风声肯定比轿车大;越野车是男人的大玩具,懂点修理常识、车上常备工具修修补补也是正常的。至于油耗吗,你想啊?没钱的人,还谈什么个性化啊?
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准车主:喂喂!您这车的前大灯还是分体式设计呢,太古老了!
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销售员:呵呵,这车的前大灯要撞坏的话,您拆一个下来修理就可以,不用全都换了——多节约费用啊。
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准车主:这车提速也太慢了。
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销售员:家庭用车,要那么快干啥子,又不是F1。
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准车主:储物盒是塑料的,容易坏。
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销售员:塑料的你平时用用,怎么会坏呢?钢做的你去去抠他,整他,也会坏。