因为在汽车周刊当记者，总是有朋友找来要帮忙买车，前前后后这些忙倒是帮了不少，自己却还没买上一辆车。最近邪门儿似的，业余时间统统耗在了陪人看车、买车上，这一系列的实战演习下来，对各品牌店里销售员的语录已是耳熟能详。◎我当然知道各品牌的销售员都是经过严格培训的，但将这些训练有素的销售员的规范语言记录下来再看，不免惊咤：怎么这卖车好像卖拐一样？似乎消费者只要一被“忽悠”，立刻就能就范。
TN J<!6
z<n" {%
时间：6月30日
8oa)qaG1
h0T< :X
地点：某海南马自达4S店
C ]yvK}
7J0 ^N7"o
主角：老坎儿
;~}- AI-
R g%R/p)C
看车目的：比较福美来与凯越的差异，最终决定购车选择
I'KR'1z 9
;y:#S^|?-z
老坎儿(应本人要求隐去真名)决定买车是最近的事儿，15万元是他对车的最高预算。和许多人一样，老坎儿看了大量资料、听了朋友的广泛意见，最终将目标锁定在福美来和凯越这两款车上。上周，老坎儿终于去看车了。
h#(. (d
')5jllxv
先到了一家卖福美来的4S店。一进门，一位笑容可拘的销售员MM就立刻注意到了他这个目标，很快便热情地将福美来的种种特点向老坎儿介绍完了。老坎儿最关心的是与凯越的比较，便问：“我觉得凯越看起来要显得洋盘些，这个车跟凯越比起来如何哟？”销售MM毫不迟疑地说：“那就是一款挂着羊头卖狗肉的拼装车，纯粹就是个杂交产品，买车不能只看外壳啊。”“稍微懂车点的人都晓得，那个车的发动机和变速厢不匹配，油耗又高，动力也不足。我们这个车的动力总成是一个系列的，动力性经济性表现都非常好……”
R7\{w(`K
)_x8?:lv
老坎儿事先比较过两款车的技术参数，凯越的最大功率、最大扭矩从数据上看都优于福美来，问到这一点，销售MM说：“买车不能光看数据，要去实际比较，你开车又不是开数据，事实说话唆……”
EmBfiuX
IdC k
从海马店出来，老坎儿随即去了相隔不到两公里的凯越专卖店。到那儿之后，老坎儿站了半天居然没有一个人上来搭理。老坎儿心里不爽，要不是因为路远跑一趟不容易，他真想转身就走。
9X^-)G>
SqT"/e]b'
老坎儿围着车转了几圈后，终于有销售员走到了他的面前。凯越的销售员似乎并不太热心他是否会买车，话很少。老坎儿照样问凯越与福美来的比较，销售员似乎更愿意谈品牌。她说：“我们的品牌你也晓得，一直以来的长项就是全球资源的整合，难道它会拿一些没有前途的品牌来整合么？”对于福美来，销售员婉转说道：“日系车的安全性肯定比不过欧系车和美国车。它的经济性是以减轻车身重量，弄薄车身钢板的代价换来的。而且它的动力性跟我们比肯定是无法对抗的，这点从数据上就可以看出来。而相比于A车，凯越的人性化设计明显高出一畴。”
,2:L{8_L
A$Jn3Xd~!
一边是直接抨击，一边是婉转批评；一边是殷勤制胜，一边是矜持占优；一边是用实际说话，一边是看数据即知……老坎儿既觉得左右为难，又有些无奈：“问了半天，还是搞不懂这两个车用起到底区别在哪儿。”
4j=@}!TBt
A<G ;
对销售员的评价：
4dD@lG~
zYl+BM-j,6
态度虽然都还是可以，不过水平都不觉得咋个。贬低对方抬高自己，这种销售语言太初级了。
|Z)/
bsS| !KT
◎汽车卖场对于一款车而言，是彰显其品质和品牌独特内涵的最佳场所。可事实上，除了灿若莲花的语言外，销售员从骨子却仿佛一个模子刻出来的般——不是让你在明明白白中选择，而是想方设法让你在迷迷糊糊时决定。◎据称，这是因为都参加过赵大叔的“卖拐学习班”，主要课程就是学习如何能把一款车的不足之处转化成特色……
X=7vUb,\gB
$T UC?e9"h
时间：6月30日-7月1日
?q8g< -?
Kd21:|!t^
地点：各品牌车型4S销售店
tg4&j$
B}bNl 7
~
客串：记者客串消费者
0pG(+fN_9
1e% Xyqb
目的：检验并记录下销售员们的经典忽悠台词(欢迎对号入座)
vUExS Z^
2) ]*re)
上纲上线式
$l0w {m!P
ax }Xsk_
准车主：这车特耗油！
HX^
P9jXT
Dbd5d]]n3
销售员：它钢板重，比其他车重XXX吨，安全性好。它配置多，有XXX……等等，有这么多东西当然重了。最重要的是，油耗和路面还有驾驶习惯也有关，你要在XXX的路面上，以XXXX的转速行驶，在XXX的时候换挡……这些都是有讲究的。
(6b%;2k
L|Iq#QX|
准车主：听说这车啊，钢板薄、车身轻，根本不经撞。
a6OT2B
=W =%!A\g
销售员：经撞的车子，跟车身设计和使用材料都有直接关系。我们车用的，那是最先进的进口钢，宇航飞机上用的都是这个差不多的，刚性和柔性最佳的结合，而且还不沉，这样车子的安全性和经济性都有最好的保障。
[iD! !{6 +
C /JFg-r
不知所云式
Y<B| e91C
6l4l74
准车主：这车的外型和配置好象在哪儿见过……
5n_<)Ycj
XRZm g "
销售员：您真有经验。这车的底盘、发动机和基本配置和宝马同出一门，价格可比它实在了不少。怎么样？又有面子，也很实惠。
/
Q bt
)jn xR${M
准车主：你们电动门窗的按扭位置在换挡杆那个地方，好不方便啊。
#\fAp RL
o: qB#8X
销售员：多数人的驾驶习惯是左手放在方向盘上，设置在这个位置用右手实际上更方便，还避免手肘误操作。
f ~9 ADb
.Q4EmpByCg
准车主：可我觉得很不习惯。
os"o0?
%3 |0_
销售员：其实你习惯才是最不方便的。慢慢用起来你就知道这样的方便了，因为你也习惯了。
H4MFTnJ{
^g"G1,[%w
准车主：这车的中控台怎么是圆的？不能放东西啊！
~K 5eO-
T8bk \\Od
销售员：谁说圆的不能放东西的？可以放啊，随便你放……
9nN$%(EO5;
>4b: ` L
准车主：这车怎么还是2气门的发动机？太古老了。
va 7I_J
g?&_5)&
销售员：是么？不是吧。你怎么知道的……我不太清楚。应该不是吧，应该跟市面上的车是一样的，并不落后。
G%5bQ |O
1 1Sflj
避重就轻式
.Z?@;2<l
={g.Fn(_
车主：这车开到160发动机就抖得厉害，买的时候你们不是说可以跑到190的么？
s|HpN
1F|e/h%^
销售员：(权威状)它就能开到150，你非要开到160，这样对发动机磨损得非常厉害。
uy'I#^Bt
<Pn]{N
车主：那当时你们介绍说……
f[ 'uka.U
QKHAN{hJ
销售员：介绍是介绍嘛，开到150就差不多了，又不是跑车。
dCn'IM1
(
#K u`
准车主：这车看着，前面象奔驰，后面象XX，而且据说返修率还挺高的，听说好象是质量不太过关啊？
@b 3jO
+ t7n6
销售员：那是最初的个别车辆，现在它的质量有很大提高，而且这车前面有面子，后面是实惠，配件都可以和XX互换的。你想想啊，XX那是什么样的口碑和质量——我们现在也差不多。你便宜赚大了。况且它维修便宜，再怎么修也要不了多少钱。
I3hN7
!XQq*
无厘头式
V dOcKP.
!4mg]~G
准车主：听说这车特耗油、噪音大、小毛病多。
H&So Vi_V
:r4o:@N'
销售员：越野就是要和大自然亲密接触，所以风声肯定比轿车大；越野车是男人的大玩具，懂点修理常识、车上常备工具修修补补也是正常的。至于油耗吗，你想啊？没钱的人，还谈什么个性化啊？
VRB !u420
YL&)@h
准车主：喂喂！您这车的前大灯还是分体式设计呢，太古老了！
L*FQ`:lZ
:i>If:>g
销售员：呵呵，这车的前大灯要撞坏的话，您拆一个下来修理就可以，不用全都换了——多节约费用啊。
5? q 6g
E[cH/Rm
准车主：这车提速也太慢了。
wJC F"e
Y/sZPG} 4
销售员：家庭用车，要那么快干啥子，又不是F1。
9Dbbk/j|
%>$Pu y\U
准车主：储物盒是塑料的，容易坏。
)KEW`BC5T
2$ &B@\WY
销售员：塑料的你平时用用，怎么会坏呢？钢做的你去去抠他，整他，也会坏。
