新浪汽车讯 2003年是中国入世后汽车销售最火爆的一年,东南汽车以优越的性能及成功的营销在激烈竞争中创造增长点,成为国内汽车生产商中进步最快的企业。截止至目前,预估东南汽车全年可实现销售8.5万台,比去年增长80%,实现营业收入84亿元,比去年增长84%。其中东南菱帅从今年3月底上市至今,销量不断攀升,尤其是9月以来,每月均实现销售4,000台,11月更是突破5,000台,达5,724台,预估菱帅轿车全年将可实现销售32,500台。近期,东南菱帅又荣获“最佳性价比中档国产轿车”,以及上海“2003年度小车之王评选活
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动”中荣获“卓越操控奖”,这是菱帅自今年3月份上市以来得到的第六个奖项。而东南得利卡及东南富利卡也保持快速增长态势,今年分别实现销售31,000台和21,000台。
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总结佳绩,东南汽车的成功销售是以成功的管理、完善的服务及合理的发展规划为后盾,让顾客享受好的产品、好的售前及售后服务,从而全面赢取市场。
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一、独特的销售优势
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1、网点涵盖率高
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东南汽车目前已发展有61家一级经销商和特约经销商,经销商网点涵盖全国31个省、市、自治区,截至2003年10月东南汽车全国销售网点数已达600个,全国100家地级城市网点涵盖率达90%以上。
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2、经销配合度佳
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现有经销商70%是自东南汽车成立以来与东南共同成长、共同面对市场竞争,因此与东南汽车配合度极佳,形成东南汽车销售体系的一大优势。
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3、有效的目标管理机制
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结合各种激励措施,充分调动经销商的销售积极性,最大程度地鼓励经销商冲刺高目标,使东南汽车近年来一直维持高速的增长率(2002年对2001年的成长率是166%,2003年则比2002年同期增长113%)。
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4、网络化的产销手段
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利用电子通讯网络,得到市场需求量及供给量,及时调整生产,让产销协调发展。二、完善的服务体系
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1、DMS(DEALER MANGEMENT SYSTEM)经销商管理系统
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面对随着网点的急剧扩大,由此带来的管理成本也大大增加的情况,东南汽车服务部适时推出区域管理制,即把全国60家经销商427家维修站依区域分片,东南汽车仅参与对经销商直接管理,维修站由经销商实施对其的管理。为确保服务品质,服务部更加大了对经销商的培训力度,同时对经销商管理维修站效果实时做出评估修正。实践证明,东南汽车这一独具特色的经销服务网络为东南的快速成长发挥了巨大的作用,使东南服务体系的管理及时化、准确化和规范化。
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2、CLV(CUSTOMER LIFE VALUE)终身价值的用户:
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