★ 实效营销全面赢取市场 2003年东南汽车捷报频传

新浪汽车讯 2003年是中国入世后汽车销售最火爆的一年，东南汽车以优越的性能及成功的营销在激烈竞争中创造增长点，成为国内汽车生产商中进步最快的企业。截止至目前，预估东南汽车全年可实现销售8.5万台，比去年增长80%，实现营业收入84亿元，比去年增长84%。其中东南菱帅从今年3月底上市至今，销量不断攀升，尤其是9月以来，每月均实现销售4,000台，11月更是突破5,000台，达5,724台，预估菱帅轿车全年将可实现销售32,500台。近期，东南菱帅又荣获“最佳性价比中档国产轿车”，以及上海“2003年度小车之王评选活 rM)-$dZ  
动”中荣获“卓越操控奖”，这是菱帅自今年3月份上市以来得到的第六个奖项。而东南得利卡及东南富利卡也保持快速增长态势，今年分别实现销售31,000台和21,000台。 qh/}/Sl;  
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　　总结佳绩，东南汽车的成功销售是以成功的管理、完善的服务及合理的发展规划为后盾，让顾客享受好的产品、好的售前及售后服务，从而全面赢取市场。 Q5/BEUkC  
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　　一、独特的销售优势 <#No t1R  
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　　1、网点涵盖率高 \KT}T  
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　　东南汽车目前已发展有61家一级经销商和特约经销商，经销商网点涵盖全国31个省、市、自治区，截至2003年10月东南汽车全国销售网点数已达600个，全国100家地级城市网点涵盖率达90%以上。 :;u?TFCRx  
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　　2、经销配合度佳 s6| S#  
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　　现有经销商70%是自东南汽车成立以来与东南共同成长、共同面对市场竞争，因此与东南汽车配合度极佳，形成东南汽车销售体系的一大优势。 I#U"DwM  
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　　3、有效的目标管理机制 "Gh5 ^$w?j  
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　　结合各种激励措施，充分调动经销商的销售积极性，最大程度地鼓励经销商冲刺高目标，使东南汽车近年来一直维持高速的增长率(2002年对2001年的成长率是166%，2003年则比2002年同期增长113%)。 ?@uyqi~:U  
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　　4、网络化的产销手段 C@#KZ`c)  
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　　利用电子通讯网络，得到市场需求量及供给量，及时调整生产，让产销协调发展。二、完善的服务体系 @7j$$  
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　　1、DMS(DEALER MANGEMENT SYSTEM)经销商管理系统 Ak'=/`+p  
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　　面对随着网点的急剧扩大，由此带来的管理成本也大大增加的情况，东南汽车服务部适时推出区域管理制，即把全国60家经销商427家维修站依区域分片，东南汽车仅参与对经销商直接管理，维修站由经销商实施对其的管理。为确保服务品质，服务部更加大了对经销商的培训力度，同时对经销商管理维修站效果实时做出评估修正。实践证明，东南汽车这一独具特色的经销服务网络为东南的快速成长发挥了巨大的作用，使东南服务体系的管理及时化、准确化和规范化。 cf{rK`Ff^  
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　　2、CLV(CUSTOMER LIFE VALUE)终身价值的用户： Zg;%$ kSQ  
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　　(1)抢夺客户投诉的原则 a"bael  
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　　建立健全的投诉处理机制，成立专业的客户服务部门，让客户拥有多种的渠道直接反馈各类信息。而800小时免费咨询电话、经销商品品质报告、服务代表走访收集、BBS网络讨论等的顺利开展，都使东南汽车与客户保持完美的沟通，并迅速达成相互间的支持与信任。主动处理投诉，及时反馈客户建议已成为东南汽车每一位员工的职责。通过CLV培养终身对东南品牌忠诚追随的群体，已成为东南汽车为之长期努力的目标。 \I+#M-V  
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　　(2)围绕客户需求的原则 B'8T+qvA  
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　　首先，东南汽车目前已在全国31个主要省、市、自治区同时建立了432家维修站，其中包含102家4S中心(含一、二级)及330家特约维修站。其次，为便于客户就近提车，东南汽车更在全国设立7家成品车中转库。同时为兼顾库存成本及零件调度速度，东南汽车除了要求维修站建立库存、区域经销商也要求建立零件中转库外，更由厂方在北京、上海、重庆、沈阳、广州、西安建立了六大零件中转库，未来更将再追加武汉零件中转库，达到除新疆、青海、西藏外全部地区48小时内售服零件到位的辐射能力。并且依据零件来源、流动类别、地区零件消耗，对各中转库存及维修站进行个性化设置，做到“将零件摆在客户最需要的地方”，为客户购车及维修保养提供极大的便利。三、合理的发展规划  4
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　　1、新品上市 Uc( z|  
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　　2004年年中将启动风靡欧美及台湾地区的多功能车“菱绅”，切入成长迅速的MPV市场，并在价格上与菱帅轿车进行区分，使“菱绅”直接参与中高级轿车及MPV车型的竞争。下半年导入同样源于三菱血统的小型多功能车“菱利”，在价位上承接东南得利卡车系，向下延伸产品线。 46gDoSS  
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　　2、销售目标 FB2{qG3  
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　　东南汽车将继续在经销及服务网点上加强网络布建，预计2004年产销量可达12~13万台，达到年产12万台的二期建设目标。 z[l_<`J$9  
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　　3、企业发展 3:bP>l!  
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　　(1)加快生产步伐 -^t&U] g  
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　　东南汽车按照“一次规划、分期实施、滚动发展”的原则，现已于03年10月完成二期工程建设并投入使用，未来，东南汽车将根据市场需求，进行三期、四期工程建设，形成年产30万台的生产能力。 w[J.?v&^  
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　　(2)建立国家级技术研发中心 u43-\=1$T  
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　　东南汽车以“切实推动、逐步发展”为原则,分阶段提升车身、底盘工程整合能力、衍生车型开发能力、动力系统的匹配能力，逐步从联合开发过渡形成自主研发能力。 HK<oNr.d52  
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　　(3)推动股票公开发行上市 .T}S[`Yx5  
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　　(4)打造华南地区汽车生产重阵 O)G^VD s  
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　　积极参与国际化分工、合作，将东南汽车建设成华南地区重要的汽车生产基地之一。顺应国际车厂强强联合的潮流，及国际分工与合作的发展，东南汽车将在在技术与规模上的攀升同时，不断促进闽台汽车合作升级，吸引跨国汽车集团前来共同合作，导入国际先进的技术及产品，与国际车厂共同构建福建省的汽车产业体系，将东南汽车建成华南地区汽车生产的重镇。 l%$co07cX  
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