东南汽车刘兴台：谋定而后动 问鼎商务车市场

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2004年，是中国车市不同寻常的一年。行情长期低迷、价格战蜂起、成交量不足等现象，让人们对汽车市场的前景难以乐观。而福建东南汽车在年末岁首率先启动市场攻略，其“新年、新款、新价格”等活动有声有色，掀起了一轮购车热潮。在2005年，东南汽车将怎样继续冲破车市迷局、实现逆风飞扬呢？记者采访了该公司新帅刘兴台先生。

“动心”价格博得“开门红”

去年岁末，东南汽车旗下三大主力车型突然全线逆市降价，在国内汽车市场掀起滔天巨浪。而在此之前，中国女排联袂代言东南菱绅，合约为期4年，已经将东南汽车置于中国汽车市场的焦点位置。

“女排代言”、“全线降价”，东南汽车精心打造的这两个关键词，攫取了大批消费者的眼球，谱写了岁末年初东南汽车旺销的新传奇，也使东南汽车迅速成为中国车市耀眼的明星。

去年9、10月降价风波中，东南兀然不动，也曾惹出无数猜疑。然而当降价风波逐渐尘埃落定之时，东南却逆市而行，突然向外界宣布了全线产品的“动心”价格，杀了一记漂亮的回马枪，迅速赢取了2005年的“开门红”。对此，运筹帷幄、长袖善舞的东南汽车总经理刘兴台先生透露了成功营销的秘笈——实施价格战，要谋定而后动。“东南产品市场定位一向偏低，混战之时，更难显示价格优势，唯有以不变应万变。市场归于平静，再加上东南产品成本下降等有利因素，此时才是提出让利消费者的最佳时机。”想人之不敢想，为人之所不为。由此可见，刘兴台的营销思路，确有其独到的一面。

半年推出一款新车

以技术专家形象著称业界的刘兴台，非常关注技术含量较高的新车开发。据了解，国内汽车生产企业，一般一年推出一款新车，以满足市场庞大的需求。而东南汽车在新车开发方面主动加码，加快了新品开发的步伐，半年时间即可推出一款新车，在汽车业界激起强烈反响。

刘兴台指出，目前东南汽车充分利用了闽台合作的既有优势，培养健全配套体系，同时通过建立研发中心，使整车及零部件更具国际竞争力。东南汽车明确了未来发展方向，致力于形成具有竞争力的自主核心技术，使之产品质量进一步提升。同时针对现有东南汽车尚未进入的市场领域，导入和开发更多、更优秀的车型，并对现有车型进行新改款，通过提高产品性价比来满足消费者。随着经销网路布建，二、三级市场的深入开拓，东南汽车正在向30万产销能力的大厂迈进，最终成为全国重要的汽车工业基地。

东南与三菱将成为双子星座

据了解，刘兴台早在台湾地区工作期间，即重点主抓了三菱戈蓝（GRUNDER）的改款研发，此番就任东南汽车老总，更加迫切希望尽快将戈蓝引入内地。据刘兴台透露，该款新车争取尽快面市，并且挂上三菱车标。

在三菱品牌进入东南汽车销售方阵之后，东南汽车将怎样处理三菱与东南两个品牌的关系，普遍受到各方关注。刘兴台指出，未来东南可能在一些车型上使用三菱车标，但东南汽车不会放弃凝聚两岸合作精神的东南品牌。本土化品牌东南与国际化品牌三菱，共同构成企业产销体系的双子星座，两个品牌互相辉映，共同带动企业发展。

两年规划问鼎商务车市场

在内地商务用车市场，东南汽车历来是不容忽视的一股重要力量。业内人士指出，尽管目前商务车有一些较为知名的品牌，但论及销售规模、市场占有率、产品线构成等要素，内地商务车市场尚未出现强势主导性品牌。而东南汽车凭借其在商务车领域的综合实力，已经成为内地名副其实的NO．2,影响举足轻重。

既在江边站，就有望海心。面对商务车市场的广阔发展前景，东南汽车不免有一番雄心壮志。刘兴台告诉记者，东南菱绅已经在日本、台湾地区等地创造了良好的销售业绩，取得了众多消费者的广泛认同，成为商务车市场较为知名的品牌。另外，东南系列商务车不论从外观设计、市场价格以及品牌建设等方面，都非常适合市场心理。有鉴于此，东南汽车确立了重点开拓内地商务车市场的战略规划，表示将进一步加大各项投入，在两年之内打造出高中低档兼顾、产品线宽广的商务车第一品牌。

靠服务争得市场

作为具有台湾汽车界从业背景的资深人士，刘兴台长期以来致力于两岸先进经营理念的推广。刘兴台表示，在日本、台湾地区等成熟度较高的汽车市场，服务几乎成为销售的代名词。服务工作做不到位，销售工作基本上无从谈起。在这些市场，企业总是先行铺设服务网络，然后才打造便捷的通路网络。汽车销售，绝非简单的一次性买卖，靠服务争得市场，通过售后带动售前，已经成为全新的服务营销理念的重要组成部分。

在加强企业网络的服务能力方面，东南汽车气势如虹。截至目前，114家“4S”专营店已在全国铺开网络，展售点达到576家，维修站达到482家，服务网点在全国前100家大中城市中，覆盖率达96％。东南汽车在网点布局与规模等方面，已经跻身行业三甲之列。