本文摘自一名知名品牌4s店老总的一些4s店营销心得。
那时候，我的4s店是同城该品牌的第8家店，而且不临主干道，不在商圈，所以客流很少，因此，解决引流是在我开业前就一直在考虑的问题。通过上网，我了解到很多的引流渠道，传统的如微博、微信、百度搜索竞价、汽车论坛汽车之家等等，为了挑选最适合营销的渠道，我专门找了许多同行做交流学习和市场调研。最近车风网的商务找到我，我觉得汽车电商是趋势所向，这也是值得尝试的重要渠道之一。
网络营销前期调研
通过和同行的交流和自己上网学习，我渐渐了解到汽车经销商做网络营销的方式，有汽车专业论坛、二手车市场、搜索平台、微博、微信等营销途径。但是面临这么多的平台，应该从何做起呢？我和市场人员一起做了一些调研工作。调研方式有以下几种：1.了解同品牌4S店的网络营销途径 ；2.了解竞争品牌4S店的网络营销途径；3.获取不同网络营销途径的报价信息。
调研结束后，最终挑选了以下途径开展网络营销：1.开通微信公众号和新浪官方微博；2. 汽车之家、车风网、易车等报价平台；3.百度知道、百度搜索竞价、360搜索竞价、seo等推广方式；
网络营销平台分工
接下来，我们对于网络营销的操作进行了分工，包括：
1.运营部一名专员负责站内新闻资讯发布、报价更新、平台维护；
2.市场部一名专员负责百度推广和seo；
3.市场部一名专员负责百度搜索竞价和360搜索竞价
4.销售部电话小组负责电话接听，网络来源线索的回复；
5.CRM一名专员负责网络线索的整理，跟进销售部电话小组回复，对网络营销效果进行定期分析；
网络营销效果分析
我们安装了百度统计及google流量分析工具，对各种流量来源一目了然，还专门设置了不同的购买转化路径，包括用户注册、登陆、下单等。还使用400电话，我认为400电话主要有以下三点好处：
1.400电话后台有录音功能，不用采购额外的录音设备，方便对销售话术进行监督；
2.可以对电话量进行自动统计，方便评估不同渠道得到的销售线索有多少；
3.漏接电话有记录，一方面方便后期回复，一方面考核电话小组接听质量；
对网络来源线索分析做了3个月，我们清晰的得出了不同的网络渠道带来的线索量是多少，成交量多少，哪个效果好，后续就依据这些分析数据去选择继续合作的平台。
运营开始了
首先：重视客户体验，通过网络平台延伸4S的服务
我见过很多4S店的网络平台上充斥着各种促销广告，这纯粹是把网络平台只当作了一个促销广告发布的窗口，对于有的报价平台可能适用，但有的效果就未必理想，我认为要让网络成为推广服务理念、建立客户信任、增加客户粘性的阵地。这里举2个例子：
1.利用平台上的网友留言和咨询模块，怎么利用呢？我们经常以网友的名义问询“现在有什么活动吗？”然后把即将举行的店内优惠、到店路线、售后服务、服务保障信息等作为回答发布。这种自问自答既增加了平台的人气，又巧妙的引导客户留意到店内体贴的服务。看看车风网、易车的平台，网友对每一款车型的咨询位置很显眼，这是不是也可以作为我们的一个推广阵地呢。
2.微信公众号平台维护，很多4S店每天都在发，但都是以促销优惠信息为主。这样给客户的印象很不好，后来我们变换了一个思路，每天发布多图文信息，其中包括不同栏目，如地区热点、每日要闻、好吃好玩的等等，让微信平台成为客户的一个生活助手，让网站营销润物于无声。
然后：网络和店头活动的配合
1.针对网络客户推出定制活动，例如强调只邀请某网络网友专享参加的活动，或者参加针对某网站的定制车型活动。让客户产生更多的专享感受，同时避免和店内其他活动产生冲突。
2.车型促销字样不要随便出现，多用到店礼、试驾礼、网购礼包等作为邀约工具；
接着：对于网上客户线索及时跟进
最好的做法是，工作时间内产生的订单一小时内回复，下班时间后的订单次日上班后1小时回复。因为客户往往在平台上给几个经销商同时下单，跟进最快的会有先入为主的影响，抢占先机永远没有错。
最后：保证网销流程顺利执行
我认为，流程的执行还是要依靠监督和考核，我根据不同人员的岗位职责，制定了不同的KPI指标。例如，对于网络平台维护人员，不仅要有网络更新的频率的要求，还要和质量指标挂钩，如微博和微信的关注人数、网站有效订单人数等；对于销售人员，要加入成功邀约到店数量和比例的考核、订单反馈及时率的考核、电话接起率的考核；顺畅的执行肯定是网销效果的保证。
“营销途径是一方面，但最关心的归根结底还是客户数量的增长,即基盘客户，包括已购车车主和售后现保有客户，广义上更包括潜在客户和流失客户。如何将潜在客户发展成为保有客户，如何将保有客户转化成忠诚客户，如何减少客户的流失，这都是应该关注的重点。”车风网的商务这样告诉我。
